COBRANZAS - SABE UD. CON QUIÉN ESTÁ HABLANDO?

Es lógico que insista en hablar a quien le debe o, en su defecto, con la persona que supuestamente representa al deudor. La premura en obtener respuesta satisfactoria a nuestros reclamos por lo general se traduce en un sinnúmero de e-mails, faxes, misivas, llamadas telefónicas y hasta encuentros inesperadas con el supuesto deudor.

Sin embargo, no siempre quien responde a nuestras inquietudes es  la persona idónea para ventilar el cobro de la deuda, ya sea porque no tiene la autoridad suficiente para atender el reclamo, se muestra desinteresado o por algún motivo pretende obstaculizar la recuperación de la acreencia. Así estamos frente a lo que coloquialmente se ha comparado entre tratar  con los “pasayos” y conversar con el  “dueño del circo”.

Para que esto no suceda, es menester que se cerciore con quien se está comunicando; no es suficiente estar frente a  una presencia agradable o sentarse a escuchar un discurso elocuente. Hay que leer todas las señales, ya sean corporales, auditivas, documentales y hasta ideológicas.

Definitivamente es mucho el tiempo que se pierde al tratar de cobrar una obligación, cuando quien pretende responder no cuenta con la autoridad ni el interés en  honrar la misma.

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COBRANZAS - LA VIDA NO SIEMPRE ES BELLA PARA EL MOROSO.

En estos tiempos cuando la honestidad no abunda ni asoma siquiera la nariz, resulta difícil confiar en la voluntad y buena fe de los deudores para honrar sus obligaciones. Es más, creemos tener casi la certeza que su incumplimiento es parte de un plan morboso y mal intencionado, dirigido a acabar con el patrimonio y hasta la estabilidad operativa de nuestras empresas.

No obstante, quizás los motivos sean otros como por ejemplo el  simple apalancamiento que los morosos obtienen por un financiamiento no concedido o, en la mayoría de los casos, el aprovechamiento exagerado de los créditos más allá de los plazos de pago previamente acordados.

Frente a este panorama surgen las siguientes preguntas: ¿quién gana con la morosidad?; ¿siempre el deudor se sale con la suya?; ¿el acreedor es el único que tiene todas las de perder? Las respuestas pueden ser múltiples, dependiendo del ángulo desde el cual se analice el problema.

En el marco de este post, vamos a considerar las desventajas que apareja la morosidad para el deudor enumerando algunas de éstas:

1._  En primer lugar debemos precisar que el moroso, más allá de su parasitismo humano, tiene conciencia de su mal obrar y del daño que ocasiona en el patrimonio de su acreedor, lo cual crea un estigma  que se proyecta negativamente en la moral y rendimiento de su propia organización.

2._ Su morosidad no pasa desapercibida, ya que legalmente puede ser interpelado para consolidar su incumplimiento y corporativamente podría ser objeto de un desprestigio nada alentador para su crecimiento económico.

3._ Cuando menos se lo espera, el patrimonio del  deudor consuetudinario podría ser objeto de medidas cautelares sorpresivas dirigidas a asegurar las resultas de juicios iniciados sin su previo conocimiento.

4._ Es frecuente observar en estos días la proliferación de centros de información o burós de crédito, los cuales llevan registros confidenciales de insolvencia e incumplimientos para prevenir negocios fallidos con morosos reseñados en los mismos.

5._ En la era del internet, el comercio electrónico y las redes sociales,  podemos acceder a la información personal e igualmente  todos estamos en capacidad de generar comentarios, los cuales al ser  adversos  perjudican severamente al moroso por la virulencia, extensión y rapidez con que se propagan en la red.

Existen muchísimas otras razones para evitar la morosidad, quizás los lectores podrían añadir otras que sirvan para ampliar las anteriormente comentadas.

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COBRANZAS: EMOCIONES BAJO CONTROL Y CONSTANCIA A TODA PRUEBA.

Cobrar es una labor que no resulta del todo agradable al ser humano; por naturaleza estamos llamados a anhelar la paz y la comprensión entre nuestros congéneres, lo cual dista mucho de acaecer con la recuperación de acreencias ante deudores reacios a honrar sus obligaciones, bien por imposibilidad económica de hacerlo o simplemente por rebeldía en el cumplimiento de sus pagos.

Si de hecho la experiencia de cobrar puede ser hostil y agotadora, es necesario contar con una herramienta de trabajo que no por intangible debe ser desestimada. Se trata de la “Inteligencia Emocional”, suerte de cociente de control anímico que al estar presente en proporciones adecuadas permite al agente recuperador un mejor manejo de sus relaciones con el deudor, ofreciendo respuestas óptimas a las razones esgrimidas por éste para dilatar o desconocer el tan ansiado pago.

Ese índice de capacidad en la respuesta emocional, implica desplegar dos componentes de vital importancia para el éxito en la cobranza, los cuales a saber son: la paciencia y la constancia en los reclamos ante el deudor.

Así, es necesario moderar la impaciencia y las expectativas exageradas en cuanto a la prontitud en el pago, por una parte, y por la otra mantener el ímpetu de las aguas del río hasta conseguir el objetivo que nos hemos planteado.

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